Články
Tungaloy s ambíciami na slovenskom trhu
29. May. 2020 | autor: Vlasta Rafajová, foto Tungaloy
Japonská spoločnosť Tungaloy zažíva v posledných rokoch výrazný globálny rozvoj a postupný nástup na trhy po celom svete. Od roku 2008 spoločnosť navýšila vlastný objem výroby a predaj približne desaťnásobne a okrem Japonska si svoje pozície buduje najmä investíciami do dcérskych spoločností. Jednou z nich je aj Tungaloy Czech s.r.o. so sídlom v Brne, ktorá vlani rozšírila svoje aktivity v priamom predaji, aby komplexne a plnohodnotne obslúžila aj slovenský trh a umožnila tak expanziu značky Tungaloy na Slovensku.
Tungaloy patrí k najstarším svetovým výrobcom rezných nástrojov na báze spekaného karbidu a zároveň je jedným z najväčších výrobcov kovoobrábacích nástrojov v Japonsku. História spoločnosti začala v roku 1928 v rámci koncernu Toshiba a o rok neskôr pod značkou Toshiba Tungaloy. Odvtedy, samozrejme, došlo k výraznému rastu spoločnosti a niekoľkým kľúčovým zmenám. V roku 2004 bola divízia nástrojov vyčlenená z koncernu Toshiba a vznikla samostatná Tungaloy Corporation. Po krátkom období samostatnosti sa Tungaloy v roku 2008 začlenil do skupiny IMC Group, ktorej súčasťou sú aj firmy Iscar, TaeguTec a Ingersoll.
Riaditeľ spoločnosti Tungaloy Czech s.r.o. Petr Galuška hovorí, že práve začlenenie Tungaloy pod IMC prinieslo spoločnosti najväčší rozmach. „Pred vstupom do IMC sa 65 percent produkcie Tungaloy predávalo v Japonsku, bola to vlastne lokálna firma. Teraz pri pravidelných cestách do Japonska evidujem, ako tu každý rok pribúdajú nové výrobné haly a ako sa postupne zapĺňajú, produkcia stúpa. V roku 2011 predstavitelia našej firmy ohlásili najväčší obrat vo svojej histórii, odvtedy však ešte narástol asi šesťnásobne.“ Dôvodom je podľa P. Galušku špičková technologická úroveň a rozsah sortimentu vyrábaných produktov. Vysoký počet pravidelne uvádzaných nových produktov je výsledkom práce rozsiahlych vlastných vývojových kapacít Tungaloy v Japonsku i spoločných koncernových patentov zdieľaných v rámci skupiny IMC.
Nový model pre Slovensko
Predaj nástrojov Tungaloy na Slovensku sa až do minulého roka realizoval predovšetkým prostredníctvom distribútorov – obchodných firiem, ktoré okrem produktov Tungaloy predávajú aj stroje a technológie či nástroje iných značiek. Vlani však spoločnosť Tungaloy Czech s.r.o. vybudovala svoj obchodný tím a čoraz intenzívnejšie zameriava na to, aby predaj realizovala sama a aby sa realizoval ako komplexná služba, teda vrátane servisu i rozsiahlej technickej podpory, napríklad krátkodobým či dlhodobým testovaním nástrojov priamo u zákazníka vo výrobe. Podľa P. Galušku je práve takýto prístup jediným spôsobom ako uspieť na trhu. „Náradie nie je ako rožky v obchode, nedá sa predávať rovnakým spôsobom. Je to zložitá problematika, a to že fungujeme na technickej báze, ukazuje, že to myslíme vážne a robíme tak, ako sa to robiť má. Našim cieľom nie je zrušiť distribútorský predaj, naopak chceme rozšíriť ponuku zákazníkom, aby si mohli zvoliť partnera pre dodávky našich produktov. Oba spôsoby, od kmeňovej výrobnej firmy i od distribútorov majú svoje miesto na trhu a zákazník si môže vybrať.“
Dodáva, že tak ako on sám, aj každý z obchodno-technických zástupcov Tungaloy Czech s.r.o., má reálne skúsenosti s prácou pri obrábacom stroji. Nie sú to teda typickí „excelovskí predajcovia“, ale ľudia, ktorí prišli z praxe a problematiku poznajú aj z druhej strany – tej zákazníckej.
Aktuálne má Tungaloy Czech s.r.o. celkom deväť obchodno-technických zástupcov. Šiesti pôsobia v Českej republike, traja na Slovensku (s pôsobnosťou na severozápade, juhozápade a východe krajiny). Dopĺňajú ich dvaja technici – špecialisti obsluhujúci ČR aj SR. Výhodou je tak sídlo firmy v Brne, odkiaľ je to približne rovnako ďaleko do Ašu aj do Košíc.
Na Slovensku ponúka Tungaloy celý svoj rozsiahly sortiment kovoobrábacích nástrojov na trieskové obrábanie, predovšetkým na báze vymeniteľných britových doštičiek zo spekaného karbidu, cermetu, keramiky. Veľmi úspešné na našom trhu sú nástroje z kubického nitridu bóru (CBN) a polykryštalického diamantu (PCD), ktoré sú mimoriadne náročné na výrobu a Tungaloy ich produkuje ako jedna z piatich firiem na svete. Popri CBN a PCB patrí medzi technologické špeciality Tungaloy aj hlboké vŕtanie – delové vrtáky a BTA vyvŕtavacie systémy. V tomto segmente pokrýva Tungaloy dokonca až 40 percent celosvetového dopytu na trhu a takisto je to skupina výrobkov, ktorá je pre slovenských zákazníkov mimoriadne zaujímavá.
Výhodou Tungaloy je široký katalógový rozsah nástrojov. S ponukou zahŕňajúcou 35 tisíc položiek štandardných nástrojov dokáže napĺňať požiadavky pre všetky segmenty priemyslu, aj keď na Slovensku je dominancia dodávok pre automotive prirodzená. Používateľmi nástrojov Tungaloy sú však aj firmy vyrábajúce poľnohospodárske stroje a mechanizáciu, zbrane, mikronástroje zasa požívajú výrobcovia hodiniek.
„Slovenský trh má zaujímavý potenciál, ale bez kvalitného servisu by to nešlo. O klientov sa treba systematicky starať, zabezpečovať im technickú podporu, umožniť testovanie,... jednoducho, byť súčasťou tímu zákazníka – to je veľmi dôležité.“
Petr Galuška
Plány Tungaloy na Slovensku?
Je to pre nás priorita!
Popri zabehnutom spôsobe fungovania na českom trhu, je pre Tungaloy Czech s.r.o aktuálnou prioritou nastaviť rovnaký level predaja a služieb aj pre slovenský trh. Už dnes má Tungaloy naprieč celým Slovenskom množstvo zákazníkov, ktorí produkty firmy dlhodobo využívajú, a túto pozíciu chce vytrvalo upevňovať a stále posilňovať. Slovensko je podľa P. Galušku veľmi perspektívnym regiónom s dlhou priemyselnou históriou veľkých výrobných podnikov a za posledných 30 rokov aj s množstvom malých, no akčných a flexibilných strojárskych výrobcov, ktorých potenciál nie je závislý len od automotivu, ale zasahuje do všetkých odvetví priemyslu.
Cieľom firmy je dosiahnuť na Slovensku v najbližších troch až piatich rokoch päťpercentný trhový podiel. Hoci číslo nepôsobí ohromujúco, vychádza – podľa Petra Galušku – z poznania situácie a reálií. „Uvedomujeme si, že konkurencia je v tomto segmente veľká a viacero silných značiek nástrojov má aj niekoľkonásobne väčšie personálne kapacity ako my. Napriek tomu po roku intenzívnej práce vidíme, že sa nám tu otvárajú možnosti na nové projekty, dávame o sebe vedieť a mám pocit, že nás aj vidieť. Samozrejme, naše plány ovplyvní ďalší vývoj. Uvidíme, ako sa bude vyvíjať aktuálna situácia spôsobená pandémiou koronavírusu, no už teraz je jasné, že jej dopady zasiahnu všetky odvetvia a všetkých výrobcov bez rozdielu. Čakajú nás zrejme náročné krízové mesiace, kým sa veci vrátia do normálu,“ konštatuje P. Galuška.
Reálne úspory sa tvoria v dielni
Ako hovorí riaditeľ Tungaloy Czech, viacerí veľkí výrobcovia nástrojov sa aktuálne musia vysporiadať s extrémnym tlakom na znižovanie nákladov zo strany zákazníkov. Je to podľa neho prirodzená potreba, no kritérium najnižšej ceny sa nemusí vždy vyplatiť. „Vnímame, že firmy potrebujú redukovať náklady a snažia sa preto nakupovať čo najviac položiek od jedného dodávateľa – od kancelárskych potrieb až po náradie. Často však takého, ktorý pri svojom širokom zábere nedokáže poskytnúť špecifickú technickú podporu. A ak nákup nástrojov riešia len firemní nákupcovia, potom sa síce na porade môžu pochváliť tabuľkovou úsporou, ale keď je problém, zastavené stroje znamenajú oveľa väčšie straty a vzniknutú situáciu musia aj tak riešiť technológovia. Preto hovorím, že komunikovať o cenách je, samozrejme, v poriadku, ale hovoriť by sa o nich malo začať v dielni. Potom je druhá skupina zákazníkov, ktorá skutočne počíta, a vie, že keď si kúpia kvalitný nástroj, hodnota materiálu je len časťou jeho ceny a jej súčasťou je aj servis, optimalizácia a rozsiahla technická podpora, na ktorú sa môžu spoľahnúť. Úzkou a systematickou spoluprácou s dodávateľom nástrojov možno dosiahnuť výrazné úspory, a to nie iba na papieri, ale v praxi,“ vysvetľuje P. Galuška.
Tungaloy každoročne reinvestuje do vlastného výskumu a vývoja v Japonsku 3 až 5 percent celkového obratu firmy. Vďaka tomu môže neustále inovovať nielen vyrábané nástroje, ale aj samotné rezné materiály. Nové druhy nástrojov (každoročne ich Tungaloy uvádza na trh niekoľko desiatok) potom zasa umožnia optimalizovať výrobu a skracovať výrobné časy, teda preniesť výsledky najnovšieho technického poznania do praxe.
„Naši technici sú v tomto smere mimoriadne zdatní, vedia riešiť veľké množstvo problémov, poznajú možnosti našich nových technológií. Kontinuálne sa vzdelávajú a prakticky nonstop komunikujeme s centrálou v Japonsku. Jednak pri výrobe špeciálnych nástrojov, ktoré vyrábame, ale aj pri nových projektoch, ktoré sa nám darí získavať.“
Rýchle dodávky a služby sú nevyhnutnosť
S výnimkou približne 10 percent nástrojov, ktoré sa vyrábajú v sesterských spoločnostiach IMC Group (Izrael, Južná Kórea, USA, Nemecko), sa celý sortiment nástrojov vyrába v piatich japonských výrobných závodoch. Tungaloy sa prezentuje tým, že z dôvodov zachovania kvality dobrého mena značky nevyrába v Číne, Indii ani ďalších „nízkonákladových“ krajinách. „Preto nemusíme v súčasnej koronavírusovej dobe riešiť výrobné problémy,“ pripomína P. Galuška.
Vzhľadom na veľkú geografickú vzdialenosť, je rýchle zabezpečenie dodávok nástrojov pre slovenského zákazníka kľúčové. „Hlavný európsky sklad pre celú skupinu IMC máme v Belgicku. Zásobovaný je pravidelne každý deň priamo z centrálneho automatizovaného skladu v japonskej Jokohame. V Belgicku sa nachádza asi 80 percent zo všetkých 35 tisíc katalógových produktov. „Platí, že ak si zákazník objedná skladovú položku v jeden deň do 16-tej hodiny, do 48 hodin je dodaná na akékoľvek miesto na Slovensku, pretože od začiatku roka sme začali s priamymi dodávkami z Belgicka k zákazníkovi. Ak sa zákazník na Slovensku nachádza v blízkosti logistického hubu DHL, objednávka mu dorazí dokonca už do 24 hodín. Napriek tomu uvádzame termín 48 hodín,“ hovorí P. Galuška.
Dopĺňa, že cieľom spoločnosti Tungaloy je byť medzi najlepšími v odbore a uvádzať na trh sofistikované produkty zodpovedajúce potrebám zákazníkov nielen čo sa týka nástrojov, ale i predajnej podpory a logistiky. Preto Tungaloy podporuje aj predaj cez e-shop, k dispozícii má aj on-line aplikáciu ATLAS (katalóg s intuitívnym vyhľadávaním) a tiež špeciálnu aplikáciu Dr.Carbide, ktorá porovnáva produkty s konkurenciou (rezné materiály, povlaky), robí návrhy technológií vzhľadom na obrábaný materiál s možnosťou podpory pri výbere správneho typu nástroja, nastavení rezných parametrov a ďalšími podpornými funkciami.
„Všetko naše úsilie smeruje k tomu, aby bol náš zákazník spokojný, pretože spokojný zákazník je pre firmu tým najlepším vysvedčením. Trend posledných desiatich rokov ukazuje, že sme na správnej ceste, aj keď to stojí nemálo síl,“ rekapituluje P. Galuška.
